Nooit eerder was het zo belangrijk om kwalitatieve leads binnen te halen. Lead generation is binnen veel organisaties een belangrijke pijler die wordt opgevolgd door lead nurturing. Hierin wordt vaak één essentieel onderdeel vergeten: lead scoring. De methode om objectief leads te rangschikken. Nog niet mee gestart? Wij geven je alvast vijf redenen waarom lead scoring waardevol is.
Wat is lead scoring?
Lead scoring is een methode om te bepalen welke leads het meest interessant zijn voor jouw organisatie. Aan de hand van bepaalde criteria creëer je een score en bepaal je welke lead warm genoeg is om verder opgepakt te worden.
Bij een lead score maak je gebruik van expliciete en impliciete lead scoring. Je kijkt bij expliciete lead scoring naar kenmerken zoals de bedrijfsgrootte, leeftijd en branche. Bij impliciete lead scoring ken je punten toe aan acties die een lead onderneemt. Denk bijvoorbeeld aan het bezoeken van landingspagina’s, interactie met campagnes en het openen van marketing e-mails. Dit toekennen van punten gebeurt automatisch, waarmee je real time inzicht hebt in relevante en kwalitatieve leads.
Redenen om te starten met lead scoring
1. Aandacht naar de doelgroep
Lead scoring werkt met positieve en negatieve punten en vormen hiermee een score. Hoe hoger de score hoe meer een lead dus binnen de doelgroep past. Dit vormt een mooie basis om aparte segmenten aan te maken en te gebruiken voor campagnes. Door gebruik te maken van zowel lead scoring als aanvullende contactinformatie creëer je steeds relevantere content voor de doelgroep.
-
2. Juiste prioritering in leads
De score van een lead is een goede indicator voor de fase waarin hij of zij zich bevindt. Met een hoge score zal een lead makkelijker overgaan op een aankoop, dan wanneer de score erg laag is. Het is dus belangrijk om direct in te spelen op een lead met een hoge score en deze lead dus prioriteit geven.
-
3. Perfecte timing
Naast de inzichten die lead scoring geeft, kun je het ook inzetten voor een perfecte timing. Op het moment dat je lead scoring al langer gebruikt weet je steeds beter wat iedere score betekent en kan dit een trigger zijn voor gerichte automations. Op het moment dat een bepaalde score behaald wordt weet je wat er (automatisch) ingezet moet worden om deze score verder omhoog te pushen, de timing is hierin perfect en dit zorgt voor betere resultaten.
-
4. De basis voor lead nurturing
Lead nurturing is het verbinden van leads aan je bedrijf door middel van waardevolle content. Hierin is het belangrijk dat je weet welke content ook daadwerkelijk waardevol is voor een lead. Met behulp van lead scoring weet je in welke fase een lead zich bevindt en wat hij of zij nodig heeft om verder te gaan. Zo stem je de waardevolle content perfect af op de behoefte van een lead.
-
5. Effectiever
Door het werken met lead scoring zal een marketing- en salesteam veel effectiever te werk kunnen gaan. Marketingcampagnes worden gerichter ingezet, waarmee het advertentiebudget beter wordt uitgegeven. Dit heeft weer een positief effect op de ROAS (return on advertising spend). Het salesteam kan objectief onderscheidt maken tussen leads en focust daarmee op de juiste personen. Zo zal er in dezelfde tijd een stijging in bijvoorbeeld meetings, demo’s, bezoeken, offertes of getekende contracten te zien zijn.
Lead scoring in de praktijk brengen?
Lead scoring vindt plaats aan de hand van de data binnen je CRM-systeem. HubSpot is een CRM-oplossing waar je dit volledig kan inrichten. Met behulp van positieve en negatieve punten ontstaat er een score. Deze punten worden toegekend aan de hand van vooraf ingestelde criteria. Voorbeelden zijn onder andere:
- Bedrijfsbranche
- Bedrijfsgrootte
- Jaaromzet
- Functie
- Interactie campagne
- Marketing e-mail geopend
- Websitepagina bekeken
- Meetinglink gebruikt
